“Se non conosci i tuoi numeri oggi, ma i tuoi competitor localì sì, allora sei nella C....” - Emil

Introduzione:

Se gestisci un'attività locale come un ristorante, bar, pasticceria, gelateria, farmacia, negozio di vestiti, estetica, parrucchiera e via discorrendo, alla fine del mese ti troverai a dovere fare i conti con la dura realtà italiana.

E la dura realtà italiana è sempre pronta a darti qualche schiaffo in faccia e ricordarti che no, anche questo mese non è andato come speravi, perchè c'è stata l'iva, c'è stato quell'imprevisto, c'è stata una multa qua e una sfiga di la.

E in mezzo a questo marasma di problemi che si vedono i veri imprenditori locali uscire ed emergere, quando attorno a loro i competitor arrancano e fanno fatica.

E se anche tu vuoi diventare un leader di zona, non puoi far altro che leggere questo articolo fino alla fine, perchè ti sto per svelare i 7 numeri che devi conoscere da subito se vuoi veramente emergere con il tuo business locale.

Detto questo, ecco i 7 numeri da conoscere se hai un'attività locale e vuoi davvero sfondare il mercato 👊

1. Scontrino medio per ogni cliente

I business locali sono abbastanza semplici come numeri in realtà.

Se ogni mese anneghi nelle fatture a annaspi per avere un pò di utile, questa informazione ti sembrerà un pò stramba e campata in aria.

Ma credimi, ho fatto marketing tutta la vita e lavorato per aziende che hanno migliaia di dipendenti. Roba che quando entri nei loro cmq o nei loro account di pubblicità, il brivido sulla schiena parte davvero.

Il tuo business non è complicato per niente. Devi solo mettere apposto un attimo i numeri e capire quali guardare.

Parto dallo scontrino medio non perchè sia il più importante, ma perchè è spesso il più sconosciuto.

Le persone non hanno veramente idea di quanto una persona in media spende nella proprià attività, quando dovrebbe essere veramente una delle prime cose che hai analizzato, ancor prima in realtà di aprire la tua attività.

Perchè è importante conoscere questo numero e come si calcola ?

E' importante innanzitutto perchè, una volta che lo conosci, puoi attuare tutta una serie di strategie atte ad aumentarlo.

Il fatturato della tua attività non è altro che = numero di persone entrate * scontrino medio cliente.

Capisci bene che se vuoi aumentare il tuo fatturato, una delle prime cose da fare è attuare tutta una serie di tecniche per aumentare il tuo scontrino medio. Ma se non sai quant è, è impossibile anche aumentarlo perchè non puoi valutare di mese in mese se le strategie che metti in atto funzionano.

Chiaro Winston ?

Lo scontrino medio si calcola semplicemente facendo Totale fatturato / totale scontrini rilasciati.

Capisci che anche qua, se fai tutto in nero, diventa un pò un problema poi avere dei dati sensati sulla tua azienda ? Non te la prendere, è solo business, io sono qua per dirti le cose come stanno.

Quindi, guarda quanti scontrini hai fatto l'anno scorso, dividili per il fatturato, e scoprirai il tuo scontrino medio.

Ci possono essere ovviamente eccezioni. Se la tua farmacia ad esempio vende anche ad altre farmacie, allora è bene dividere le cose. Così come se il tuo ristorante si occupa anche di catering, o se fattura anche la parte di bar o discoteca sotto alla stessa partita iva.

Di base però, il calcolo è quello detto sopra.

2. Fatturato annuale, punto di breakeven e margine netto pre-tasse

Ora, il fatturato penso che tutti lo conoscano. E' semplicemente il totale incassato al netto dell'iva.
Già qua però alcuni non capiscono questa cosa dell'iva ed è bene quindi ribadirla.

Tu in Italia incassi al lordo dell'iva, cioè la riscuoti tu al posto dello stato, ma poi gliela devi versare.

Guardare quindi i corrispettivi o ciò che ti dice la cassa a fine serata, non è proprio una mossa giusta, perchè specialmente se hai un'attività dove l'iva è tutta al 22%, rischi di sovrastimare parecchio quanto ti resta in tasca.

Chiaramente l'iva poi va a credito sugli acquisti, quindi non paghi mai il 22% sul totale, ma è comunque una tassa che se fai utile e hai per lo più fatture italiane, vai comunque a pagare. E solitamente sono mazzate inaspettate se non sai fare bene i conti.

Il punto di breakeven è quel momento in cui durante l'anno la tua azienda ha incassato abbastanza denaro per coprire tutti i costi fissi dell'esercizio.

Ogni attività locale ha infatti dei costi fissi come affitto, dipendenti, bollette, tari, leasing e via dicendo che sono abbastanza stabili durante tutti i mesi dell'anno.

Se ad esempio fatturi 30.000 euro al mese, e in un anno hai 150.000 euro di costi fissi, andrai a breakeven probabilmente tra maggio e giugno, ovvero tra i 5 e i 6 mesi.
Nel breakeven non sono però conteggiati i costi della merce ovvero i costi variabili che variano al variare del fatturato.

Pertanto il calcolo sopra riportato è semplificato ma è giusto per farti capire cosa intendo.

Perchè è importante conoscere questo dato ? Perchè anche qua, l'obiettivo dev'essere di andare a breakeven il prima possibile durante l'anno, in modo da avere più tempo per marginare e fare utile.

Il margine netto è banalmente, la % di denaro che ci resta al netto di tutti i costi, prima delle tasse.

Se ad esempio nel 2023 ho fatturato 1.000.000 di euro, ma ho avuto costi per 900.000, vuol dire che ho un utile pre tasse di 100.000 euro, ovvero del 10%

Secondo te è meglio fare 10 milioni di euro e averne 11 di costi, o fare 1 milione e avere 500.000 di costi ? Chi è più ricco a fine anno?

3. Media di persone servite ogni giorno

Questo è il dato meno conosciuto di tutti. Quando entro in chiamata con i proprietari dei business locali e chiedo loro questo dato il 95% mi dice: ma come faccio a saperlo è impossibile da calcolare. Mica mi metterò a contare le persone che entrano dalla porta!?

Bene. Innanzitutto se facessi senza nero, per molte attività sarebbero esattamente uguali al numero di scontrini fatti. Per ristoranti e bar dove invece si paga a tavolo, più che la media di persone potresti fare la media di tavoli serviti o di coperti.

Comunque sia, siccome il fatturato viene dato da scontrino medio * numero di persone/coperti serviti, anche questo è un dato fondamentale.

Anche perchè grazie al marketing, se conosci questo dato, puoi valutare di mese in mese se i tuoi sforzi ti stanno portando più gente dentro alla porta, e quindi calcolare se quel budget che investi ti sta dando del ritorno economico.

Se non lo sai però, continuerai a fare tutto alla cieca.

4. Costo delle materie prime e margine su ogni prodotto

E' incredibile quando mi trovo a parlare con parrucchieri, o ristoratori o baristi, e non hanno la minima idea di quanto costi loro un piatto di pasta, un taglio di capelli o un cocktail.

Come fai a gestire un'attività se non sai quanto ti costano i prodotti o servizi che rilasci?

E la domanda che poi mi viene spontanea è: come fai a calcolare il prezzo a cui venderli, se non sai manco quanto ti costano ?

Il calcolo non è difficile. Se in un piatto di pasta ci vanno 100 grammi di pasta, 10 di grana, 50 di pomodoro e un filo d'olio, prendi il costo delle materie prime e calcoli il costo del piatto di pasta.

In questo modo oltre a sapere quali sono i piatti su cui margini di più, sai anche se ci sono dei piatti o dei servizi prezzati male che devi rincarare, o ai quali devi cercare di abbassare i costi di produzione/servizio.

5. Se fai marketing poi, o usi piattaforme di terzi...

Se fai marketing online, è utile che tu conosca almeno qualche metrica relativa al google my business ovvero il totale delle persone che vedono la tua attività, che cliccano per arrivarci, che cliccano per chiamarla e che compilano o prenotano un modulo sul sito nel caso tu ne abbia uno.

Se poi usi ecommerce di terzi, o piattaforme per il food delivery, devi anche lì avere un conteggio preciso dei numeri che ti porta.

6. Media recensioni e % di persone che la lasciano

La media delle recensioni non è un problema di per sè, perchè la vedi immediatamente su google, tripadvisor o su una qualsiasi altra piattaforma.

Quello su cui dovresti concentrarti invece è quante persone in media mi lasciano una recensione ?

Questo diventa un problema perchè se non sai quante persone ti entrano in media al mese o quanti scontrini fai, non puoi nemmeno attuare delle azioni o degli incentivi per aumentare il numero di recensioni positive.

Anche se google e altre piattaforme vietano categoricamente di dare incentivi di qualsiasi tipo per il rilascio di una recensione positiva, ci sono strategie e tecniche che, senza violare i termini e condizioni della piattaforma, ti permettono di aumentare il numero di recensioni positive al tuo locale e quindi sia il punteggio, sia la media di persone che te la scrivono.

7. Clienti ricorrenti

Questo è un numero molto difficile da calcolare, perchè a meno che ad ogni persona tu non chieda un dato come la mail prima del pagamento, nei business locali è molto dura.

Banalmente però, se sei in una zona turistica è probabile che buona parte del tuo fatturato sia data da persone che vengono solo per una volta, mentre più si va verso le zone residenziali e più il numero di clienti abituali è importante, perchè a volte è proprio grazie a quelli che l'attività prospera e continua a migliorare di anno in anno.

Qua ci vengono in aiuto comunque vari stratagemmi come:
- Le tessere fedeltà
- Il chiedere l'email prima di accedere al wifi del locale
- il chiedere l'email prima di accedere al menù sul tablet
- Il collezionare l'email offrendo un piccolo sconto sull'ordine

Con questo match e questi dati, anche se non sono precisissimi e possono variare, potremmo avere già un'idea molto più precisa di quante persone ricorrenti tornano al nostro locale rispetto a quelle che ci vengono una sola volta e sono di passaggio.

Conclusione

Caro imprenditore locale, spero che adesso tu conosca almeno questi numeri di base, che devono essere ben presenti su un documento da qualche parte nel tuo gestionale, e che vanno aggiornati ogni mese perchè ognuno di questi numeri può essere migliorato e ottimizzato fino a diventare il leader della tua zona.

Se vuoi approfondire come posso aiutarti grazie al marketing online e all'ottimizzazione di alcuni di questi numeri, puoi inviare la tua candidatura cliccando qua:
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KPI sotto controllo checklist:

Questa è una piccola checklist interattiva che puoi usare per valutare se hai sotto controllo i tuoi numeri aziendali della tua attività locale.

• Conosco il fatturato annuale al netto d'iva

• Conosco il momento di breakeven approssimativo della mia attività

• Conosco l'utile netto in % della mia attività

• Conosco il numero di persone medio che servo ogni giorno

• Conosco lo scontrino medio del cliente/tavolo/coperto

• Conosco le metriche di marketing online delle mie campagne

• Conosco google mybusiness e le metriche in esso che posso consultare

• Ho dei sistemi nella mia attività che mi fanno stimare il numero di clienti ricorrenti

• Cerco di catturare i dati dei clienti per poi fare loro marketing

• Ho un sistema a norma per incentivare le recensioni positive

Se le hai flaggate tutte complimenti, sei già sicuramente un vero leader di zona.

Se invece qualcuna ti manca, sentiti libero/a di prenotare qua la tua candidatura:

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A presto e buon business
Emil